先日ある打合せに同席した。
どちらかというとｻｰﾋﾞｽの概要説明などはもう済まされていて、ｸﾛｰｼﾞﾝｸﾞといってよい段階だった。相手は設計・開発部の担当者だけでなく、法務部の担当者も加わって、ぼくの書いた契約書について「これはどういう意味か」とか「これは何を想定しているのか」とかそういう問合せに直接ぼくは回答を与えていった。
大体の話がおわり、さて次はどうするかという段になったのだが、営業担当はあさりよしとおの漫画『宇宙家族ｶｰﾙﾋﾞﾝｿﾝ』に出てくるおとうさんのように「うふふふふふ」みたいな声しか発していない。
webﾐｰﾃｨﾝｸﾞだったので、担当者に確認したうえで、具体的なｽｹｼﾞｭｰﾙを告げた。
「１月31日までに契約締結、２月20日に技術者の面接、４月1日のﾌﾟﾛｼﾞｪｸﾄ開始」
2月20日の面接はﾎｰﾁﾐﾝにきて直接面談でもいいし、ZOOMの遠隔面談でもよい、という内容を付け加え、どうでしょうかと尋ねた。
むろんその通りに進むとは限らないが、明確なﾃﾞｼﾞﾀﾙ情報の出力によって、相手は「具体的な検討」ができるものである。
「契約はいつくらいになりそうですか」と問うのではなく、「契約締結は１月31日で問題ありませんか」と問うべきだ。相手に決めさせるのではなく、こちらが決める。こちらが決めたことの可否を相手に検討させる。
輪郭がはっきりしない、ふわっとしてあいまいなｱﾅﾛｸﾞ情報を、断定的で明確なﾃﾞｼﾞﾀﾙ情報に変換する。ｱﾎﾟｲﾝﾄの取得も契約書の締結も、納期についてもｻｰﾋﾞｽ開始日時についても、「いつ頃がご都合よろしいですか」などと相手に聞いても仕方がない。
そもそも「いつ頃がご都合よろしいですか」という質問は、「いつにするか、あなたが決めてください」という意味であり、それはつまり、「あなたがｱﾅﾛｸﾞ/ﾃﾞｼﾞﾀﾙ変換をしてください」と言っているのと変わらない。
ﾃﾞｼﾞﾀﾙ変換は「私」が行うのであり、変換後のﾃﾞｼﾞﾀﾙ情報を「あなた」は吟味すれば良い。ﾃﾞｼﾞﾀﾙ変換を顧客にｱｳﾄｿｰｼﾝｸﾞしてはいけない。
もっともこのｱﾅﾛｸﾞ/ﾃﾞｼﾞﾀﾙ変換が案外簡単ではなく、できそうでできない。入力されたｱﾅﾛｸﾞ情報を“自分なりのｱﾅﾛｸﾞ情報”に変換して職責を果たした感を出してみても、結局それはｱﾅﾛｸﾞ/ｱﾅﾛｸﾞ変換でしかなく、自分なりの表現に言い換えたに過ぎない。厳しい顧客だと、担当者のそうした振舞から「話ができない」と見限られる。見限られれば、そういう種類の顧客はすべて営業の対象外となり、ｱﾅﾛｸﾞ情報に寛大な顧客だけを相手にして生きていくより他になくなる。
また、かりにｱﾅﾛｸﾞ/ﾃﾞｼﾞﾀﾙ変換ができたとしても、それでなんでも解決というわけでもない。
「私」が出力したﾃﾞｼﾞﾀﾙ情報は他者が受け取るのであるが、他者はそれをどのように受け取るのだろう。
ﾃﾞｼﾞﾀﾙ情報であればなんでも興味の対称で、なんでも需要があり、なんでも歓迎されるというものでもない。ｱﾅﾛｸﾞ情報との比較においてﾃﾞｼﾞﾀﾙ情報が求められているのだが、当然のことながら必要なﾀｲﾐﾝｸﾞに出力するのが大前提である。
ｺｽﾄを検討したいときにｽｹｼﾞｭｰﾙのﾃﾞｼﾞﾀﾙ情報を与えても仕方がない。
具体的で、明確で、はっきりした話であっても、それが相手（他者）にとってどのように受容され、どのように消費され、どのような影響を与えるか、を考える必要がある。
冒頭の「1月31日契約締結で２月20日に面談、4月1日ﾌﾟﾛｼﾞｪｸﾄ開始」という具体的な日程は、相手がｽｹｼﾞｭｰﾙについて検討している、次はどうすれば良いかを知りたがっている、というﾀｲﾐﾝｸﾞを見計らって出力している。
また、具体的な日程の提示によって不利になる要素はないか、顧客のﾓﾁﾍﾞｰｼｮﾝを下げる可能性はないか、何かしらの反発を生む恐れはないか、…そういったことを検討している。
「なんとなく来季に稼働したらいいな」というふわっとした予定はﾃﾞｼﾞﾀﾙ変換され、なおかつ、それを受け取る相手（他者）側に不具合が出ないかを検討したうえで出力する。
まあ、なんていうか、日程の提示はほぼ不具合が発生する恐れはないので、あまり熱心に云っても仕方がないかも知れない。よくある事例を紹介すると、例えば、顧客から「このｻｰﾋﾞｽは今までどんな会社が参画してきたのか、その実績を知りたい」という質問があったとして、どう答えるか。
- 「わりといろいろな会社に使っていただきました」（超ｱﾅﾛｸﾞ情報）
- 「製造業の会社に実績が多いです」（ｱﾅﾛｸﾞ情報）
- 「自動車の部品ﾒｰｶｰと機械ﾒｰｶｰを中心に100社の実績があります」（ややﾃﾞｼﾞﾀﾙ情報）
- 「A社とかB社とか、貴社の競合だと、C社も使っています」（ﾃﾞｼﾞﾀﾙ情報）
なんとなくたくさんの企業で実績があるということをﾃﾞｼﾞﾀﾙ変換して、A社やB社のように具体的な社名を出すことのﾒﾘｯﾄとﾃﾞﾒﾘｯﾄ、また、この具体例を話すことによって、相手にどのように受容されるか、どのような影響を与えるか、を考える必要がある。
とくに「貴社の同業であるC社もやっています」は、いっそう参画意欲を高める効果があると考えるべきか、逆効果になると考えるべきか。この辺はなかなか難しい問題で、画一的に「言うべきである」とか「言わない方が良い」とか断じることができない。
ただ確かなことは、顧客はA社・B社・C社のような超具体的な社名を知りたがっているということだ。
相手は「知りたい情報」であっても、あまりそこまで具体的な社名を聞くのはよろしくないかという判断からか、あまり関心がなさそうな顔をしているけれど、実は非常に興味がある。依然としてﾃﾞｼﾞﾀﾙ情報には強力な需要がある。
ただし、こちら側はその需要があることは理解したうえで、ｱﾅﾛｸﾞ/ﾃﾞｼﾞﾀﾙ変換ができることは当たり前として、その上で具体例を出すことの影響や効果や結果を吟味・検討する必要がある。出力するﾃﾞｼﾞﾀﾙ情報を制御しなければならない。
また、別の質問「どんな技術者が面接に来ますか？」に対して何と答えるか。
- 「けっこう優秀な人材が多いですよ」（超ｱﾅﾛｸﾞ情報）
- 「わりと日本企業で働いていた人が面接に参加しますね」（ｱﾅﾛｸﾞ情報）
- 「日本語もできて結構高度な解析もできて…」（ｱﾅﾛｸﾞ情報）
- 「仕様が決まっていたとして、ﾘﾆｱｶﾞｲﾄﾞやﾎﾞｰﾙねじ、ｼﾘﾝﾀﾞｰやﾓｰﾀｰを自分で選定するくらいの機械設計者が集まります」（ﾃﾞｼﾞﾀﾙ情報）
- 「配管設計で募集するとA社で5~6年設計経験がある人材が応募してきます」（ﾃﾞｼﾞﾀﾙ情報）
どういう人が面接に集まるのか、について知りたい顧客としては、後半二つのﾃﾞｼﾞﾀﾙ情報がやはり需要を満たす。知りたいのはそういうことで、「けっこう優秀な人材」と言われても全く具体像がつかめない。ｱﾅﾛｸﾞ情報は「何も言っていないのに等しい」のである。
「仕様が決まっていたとして、ﾘﾆｱｶﾞｲﾄﾞやﾎﾞｰﾙねじ、ｼﾘﾝﾀﾞｰやﾓｰﾀｰを…」という回答は、相手が最上流の構想設計を求めている場合には、そこまでできる人材はいません、もしくは少ないです、ということを宣言することになり、そう断言して良いかどうかの検討を経てからこの説明を出力するべきだ。
ﾃﾞｼﾞﾀﾙ情報は「どういう人材か」という興味を満たすのに役立つが、そのﾃﾞｼﾞﾀﾙ情報は相手を落胆させるのか、勇気づけるのか、その結果ﾋﾞｼﾞﾈｽ的に都合が良いのか悪いのか、それを考えて回答する。
相手が構想設計を求めていそうな場合は、この回答はｶｽﾀﾏｲｽﾞされるべきだが、ｶｽﾀﾏｲｽﾞといっても嘘を言う訳にはいかない。ﾀｰｹﾞｯﾄの割合感を知りたいのであれば、
「構想設計のできる人材は5%、機械要素の選定や機構の検討ができる人材は25%、部品図・組立図・ｱｾﾝﾌﾞﾘまでが残り70%、ただしﾃﾞｰﾀﾍﾞｰｽにはX万件のCV（ﾚｼﾞｭﾒ）があるため、上位5%の構想設計できる人材が〇百人います」
…少ないものは少ないのだから、せいぜいこのくらいだろうか。
また、「配管設計で募集するとA社で5~6年…」という回答は、具体的な社名A社を出している点がﾃﾞｼﾞﾀﾙ情報なのだが、このA社が今話をしている相手（顧客）より格上の会社なのか格下の会社なのかによって、この回答の効果は左右される。
一般的には、相手よりA社が格上なら、同業の格上企業で設計経験がある人材は欲しいと思うのが普通だから、ぜひ言うべきだと判断する。が、格上・格下関係なく、この会社がA社と密接な取引関係がある場合は、「貴社の取引先の人材を引っこ抜いて使います」ということをわざわざ宣言することになり、よろしくない。
いずれにしても、ｱﾅﾛｸﾞ/ﾃﾞｼﾞﾀﾙ変換ができるのは当たり前、そのうえで変換されたﾃﾞｼﾞﾀﾙ情報の受け取り手への影響を評価して、ｶｽﾀﾏｲｽﾞするなど制御する、ということになる。